売れるセールスコピーを書くために必要不可欠な15のルール

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売れるセールスコピーを書くために必要不可欠な15のルール

コピーライティングはビジネスをする上で必要不可欠なスキルです。今の社会、DM、FAXDM、ウェブサイト、ブログ、広告、カタログ、パンフレット、チラシ、ソーシャルメディアなど、文章なしではビジネスが成り立たちません。

広告においても、売れるセールスコピーが書けるようになければ、同じ投資金額で、集客数も売上も大きく変わってきます。

ここでは成約率をアップさせるコピーを書くために必要不可欠な15のルールを紹介しますので、あなたがセールスレターを書くときの参考として役立てて頂きたい。

それでは、1つずつ見て行きましょう。

1. 読み手の立場に立って書く

1つ目は自分主体で文章を書くのではなく、読み手の立場に立って文章を書くということです。誰かにあなたの書いたコピーを読んでもらうためには、読み手を想像して書かなければいけません。それは、読み手によって伝えるメッセージが異なってくるからです。

  • 読み手はどんな人なのか(性別や年齢など)
  • 何に興味があり、関心があるのか
  • 普段、どのような言葉を使っているのか

雑誌や新聞を読むときに興味や関心がある見出しを見つけて、記事を読むように、人は自分に関係のあることや興味・関心があることが書かれていなければ、文章を読もうとしません。したがって、読み手を理解し、読み手の立場に立って、読み手が興味を持つようなコピーを書く必要があるのです。

2. 1つのメッセージに絞る

2つ目はコピーに複数の意味を持たせず、伝えたいメッセージを1つに絞るということです。これは一つの文章に複数の意味を持たせてしまうと読み手が混乱してしまうからです。

セールスレターの大原則として、

  • ワンマーケット
  • ワンメッセージ
  • ワンアウトカム

というものがあります。

これは一つの市場・ターゲットに対して、一つのメッセージ、そして、一つの出口にするというものです。この大原則にもあるように、あれもこれもと多くのメッセージを含めてしまうと、結局、何がいいたいのかが伝わらなくなってしまいます。したがって、伝えたいことを1つに絞る必要があるのです。

3. 書き出しが一番、重要と心得る

3つ目は、ヘッドライン(キャッチコピー)が最も重要ということです。およそ60%の人は最初の数行を読んで、その先の文章を読むか読まないかを判断します。そのため、最初の数行に魂を込めて、読んでもらう工夫をする必要があるのです。具体的には、以下のような工夫をします。

  • 読み手に興味を持たせ、先が知りたくなるような文章にする
  • 最後まで読む理由付けや動機付けをする
  • 読み手にピンとするような書き出しにする

4. くどいくらいに例を出す

4つ目は、読み手がイメージしやすいように例え話を多く出すということです。例え話とは「要するにこういうことだ」ということを分かりやすく伝えることです。この際、なるべく日常的でイメージしやすいものを例えに使うことが重要です。

例えば、広さをアピールしたい場合。伝えたいのは牧場の広さで○ヘクタールと言ってもなかなかすぐにピンときません。そこで、誰でも分かるように東京ドーム○個分や東京ディズニーランド○個分という具合に例えます。その他にも…

  • 4万kmも飛行機に乗った → 地球1周分も飛行機に乗った
  • 行動が遅い → まるで亀のように遅い
  • たった1,500円 → たったランチ2回分
  • とても重い → 象のように重い
  • 会話とはお互いに話をすることだ → 会話はキャッチボールだ
  • 月に1万円 → 1日コーヒー1杯分の値段
  • 彼は人に対して厳しい → 彼は人に対しては鬼だ

という具合に、相手にとって分かりやすいものを探して例え話をします。例え話を多くすることで、文章全体が分かりやすくなり、読みやすくなります。

5. 具体性をもたせる

5つ目は、具体的に書くよう心掛けるということです。具体性を持たせる最も簡単な方法は数字を使うことです。以下の例では「簡単に」という言葉を「たった5分」に変えて、具体性を持たせています。

  1. 簡単に家でできるダイエット方法
  2. たった5分の家でできるダイエット方法

それ以外にも、

  • お金を稼ぐための7つの方法
  • たった14日で、5kg痩せれるダイエット法
  • 売れる文章を書くための3つのステップ
  • 97.3%の人が絶賛した…

このように数字を入れて具体性を持たせます。尚、具体性に関しては、悪用厳禁!人とお金を自由に動かす秘密の心理テクニックでも説明しているので、参考にして欲しい。

6. 7つの限定を使い、希少性をもたせる

6つ目は、希少性です。人は限定や希少性の高いものを提示されると、行動しないといけないという気持ちになります。

  • ○○日までの限定販売
  • 先着○○名だけ
  • 初回限定価格で○○円

このようにコピーに希少性を持たせることで行動を促すことができます。限定には以下の7つの限定がありますので商品やサービスによって使い分けます。

  1. 人数の限定(○○名様限定)
  2. 数量の限定(○○個限定)
  3. 属性の限定(女性限定)
  4. 条件の限定(○○を買われた方限定)
  5. 時間の限定(○時~○時まで)
  6. 日数の限定(○月○日~○月○日まで)
  7. 曜日の限定(○曜日限定)

7. 難しい言葉や専門用語を使わない

7つ目は、人は難しい言葉や専門用語など、自分が理解できない言葉がたくさん出てくると、読むのをやめてしまうということです。専門知識を持っている人によくありがちですが、無意識のうちに専門用語や難しい言葉を使ってしまいます。

リードを効率良く集めるには、 オプトインページへ効率良く誘導する必要がある。

極端な例ですが、この文章を読んだ読み手は、

  • リードって?
  • オプトインページって?

となってしまいます。これでは文章を読む気が失せてしまいます。あなたが当たり前と思っている言葉が読み手にとっては、当たり前でないということはよくあることです。

場合によっては、意識的に専門用語を使って、反応を取るというものもありますが、原則は読み手にストレスを与えないように、難しい言葉や専門用語を使わないということです。

8. 主張のあとに理由を付け加える

8つ目は、広告業界を変えたコピーライターの祖と言われているジョン・E・ケネディが提唱した「Reason Why」という概念です。Reason Whyとは、主張をしたあとに、必ず理由を述べるというものです。

人は感情で行動し、論理で自己説得します。したがって、主張に対して理由を添えることがとても重要になります。

  • 数量限定で販売です(お客さんの心:なぜ、数量限定なの?)
  • 全品50%オフセールです(お客さんの心:なぜ、50%オフなの?)

このように意識しているにせよ、無意識にせよ理由を探します。主張と理由をセットにしてコピーを書くように心掛けることが大切です。

  • このセミナーに参加することができないかもしれません。なぜなら…
  • すぐに売り切れになってしまうかもしれません。なぜなら…
  • 今日の話はとても重要です。なぜなら…

という具合に。具体性と同様に理由に関しては、悪用厳禁!人とお金を自由に動かす秘密の心理テクニックでも説明しているので、参考にして頂きたい。

9. センテンスを短くする

9つ目は、文章段落を短くするということです。センテンスとは文章の段落(文章の塊)を指します。一般的に一番、読みやすいセンテンスは5行程度です。なぜなら、これ以上になると読みづらく、意味が伝わりづらくなってしまうからです。

加えてセンテンスのリズムも意識します。1行のセンテンス、次に3行のセンテンス、また、1行のセンテンス、そして、2行、4行、5行のセンテンスが続き、また、1行のセンテンス…という具合にリズムをつけることで文章が単調にならず、読み手を飽きさせません。

10. 興味深い物語で引きこむ

10つ目は物語です。人は物語が子供のころからとても大好きです。勉強を強要すると、嫌がるのに、なぜか物語は誰に強要されるわけでもなく読んでしまいます。

おそらくあなたも物語はいいものだから、見なさい…と強要されて見たことはないかと思います。映画や小説、ドラマ、マンガ…これらはすべて物語になっています。つまり、人は物語があると、自然と引き込まれてしまうということです。

そうは言っても、いきなり興味深い物語を作るのは難しいというもの事実です。ですが、心配は要りません。なぜなら、たった3つの要素を文章に入れることで、簡単に物語を作ることができるからです。

その3つの要素とは、

  1. 会話調にする
  2. 登場人物を増やす
  3. 時間軸を入れる

この3つです。会話調とは、日常の会話の様子を入れるということ。登場人物とは、自分と読み手以外の登場人物を増やすということ。時間軸とは、時間の経過を描写するということ。

この3つの要素を文章に取り入れるだけで、簡単に物語を作ることができます。尚、物語に関しては、悪用厳禁!人とお金を自由に動かす秘密の心理テクニックでも説明しているので、参考にして欲しい。

11. 1文に1つの意味をもたせる

11つ目は、「2. 1つのメッセージに絞る」と同様に、1文にも1つの意味を持たせるということです。

1文に意味を多くのせてしまうと1文が長くなり、意味が伝わりずらい文章になってしまいます。そのため、できるだけ1文を短く、複数の意味を含めないようにします。

例えば、以下の文章をご覧ください。

私はこれまでいろいろな人のダイエットのコンサルティングを行い、多くの方のダイエットを成功させてきた実績があるので、その実績と経験を元に誰でも簡単にできるダイエット法を開発しました。

これでは1文に複数の意味があり、読みづらいと思います。この文章で伝えたいことは、以下の2つです。

  • ダイエットを成功させた実績がある
  • 誰でもできるダイエット法を開発した

その2つの意味ごとに文章を分解すると、スッキリして読みやすくなります。

私はこれまで、いろいろな人のダイエットを成功させてきました。その実績と経験を元に誰でも簡単にできるダイエット法を開発しました。

先ほどより、意味が伝わりやすくなったはずです。このように1文をできるだけ短くし、1つの意味をもたせることが大切です。

12. 文末表現と文頭表現を重ねる

12つ目は、文章を読みやすくするためのテクニックです。文字通り、文末表現と文頭表現を重ねるということです。

  • これは○○です。○○なので…
  • どうしても疑問に思うかもしれません。かもしれませんが…
  • あなたは気づいているかもしれません、かもしれませんが…
  • これはとても大切なことです。大切だからこそ…

このようにで文末と文頭の書き出しを重ねます。この方法を使うことで、読み手は文章をスムーズに読むことができます。

13. 類義語を使い、表現のダブリをなくす

13つ目は、ダブリ表現があると日本語がおかしくなってしまうということです。

例えば、以下の文章はダブリ表現の典型例です。

  • 船に乗船する
  • 山に登山する

この場合、以下のように書かなければなりません。

  • 船に乗る
  • 山に登る

また、同じ表現を連続して使うことも極力、避けるようにします。

  • 思います ⇔ 感じます
  • 受け取る ⇔ もらう
  • 無視する ⇔ 邪魔者扱いされる
  • 返信してください ⇔ 知らせてください
  • 買って下さい ⇔ 手に入れてください
  • 購入する ⇔ 参加する

このように、同じ意味でも表現を変えることで、文章の鮮度を高めることができます。

14. 読み手が普段使っている言葉を使う

14つ目は、読み手にとって一番、しっくりくる言葉を使うということです。例えば、以下の2つの文章があったとします。どちらが自然な文章でしょうか。

  • あなたは19800円を高額と感じるかもしれません。
  • あたなは高っ!!って感じるかもしれません。

2番の方が自然だということが分かると思います。普段の会話の中で「高額」というキーワードはなかなか出てこないはずです。

このように、読み手が普段の会話などで使っている言葉を使うことで、文章をスムーズに違和感なく読んでもらうことができます。

15. 同じ主張を3回言う

15つ目は、同じ主張を必ず3回、伝えるということです。

あなたの主張も1度、伝えただけでは、しっかりと意味が伝わりません。そのため、繰り返し伝えなければいけません。そうすることで、読み手はその重要性を認識できるのです。

言い回しや表現を変えて繰り返し伝えることが大切です。具体的には、冒頭で1回、文中に1回、文末で1回という具合に主張が連続しないように伝えます。

最後に

ビジネスにおいて、コピーライティングは欠かせないスキルです。これまで紹介した15のルールを意識しながら、文章を書くことであなたの文章がより読み手に「伝わりやすく」「読みやすく」「行動しやすい」ものとなるはずです。

売れるセールスコピーを書くために必要不可欠な15のルールは、セールスレターやランディングページに限らず、ブログやメルマガなどにも適応することができるので、ぜひ、色々なシーンで役立てて頂きたい。


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