クリック率20%以上を叩き出す鉄板のメルマガライティングテクニック

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クリック率20%以上を叩き出す鉄板のメルマガライティングテクニック

現代のビジネスで最もよく使われているマーケティングツールはメルマガです。

技術や市場の調査を得意とするアメリカのフォレスター・リサーチ社の調査によると、88%のマーケターがメルマガを定期的に活用しており、メルマガは、ほかの形態のメディアを上回る成約率(コンバージョン率)で商品やサービスの購入に至ると言っています。

しかし、マーケティングにおけるメルマガの効果は著しく低下したと言われ、メルマガの指標となるクリック率が1%程度という運用例も少なくありません。

一方、リッチマーケティングのメルマガのクリック率は、最高で46.2%から最低でも11.9%を達成しています。以下の図は直近、5通のメルマガの反応率になります。

click-case

このように、平均すると毎回のメールで24%程度のクリック率を記録しています。つまり、メルマガを効果的に活用すると、ビジネスを成長させるだけの十分な反応を得られるということです。

そこで、今回は、メルマガで最大の反応を得るためのライティングテクニックを紹介します。

メルマガライティングに必須の6要素

メルマガのライティングはセールスレターやランディングページの構成とよく似ています。しかし、その目的は大きく異なります。

メルマガの最大の目的はリンクをクリックしてもらい、目的のページに誘導することです。それは、メルマガだけでセールスを完結することができず、最終的には商品の販売ページなどへ誘導する必要があるからです。

稀にメルマガ上でセールスを行う人を見かけますが、メルマガでセールスを行なっているようでは、読者の反応を得ることはできません。

セールスはセールスレターやランディングページの役割です。したがって、メルマガは常にリンクをクリックしてもらうことにフォーカスした構成でなければなりません。

具体的なメルマガの構成は以下のようになります。

mailwriting

それでは、1つずつ見て行きましょう。

1. オープナー

1つ目は、「こんにちは、○○です〜」「お世話になります、○○です〜」などの書き出し挨拶から始まり、本題に入る前のつかみの部分になります。

これは、対面セールスにおいて、いきなり商談に入るのではなく、雑談などによってつかみを得えてから本題に入るのと一緒です。会った瞬間からいきなりセールスをする人は決して優秀なセールスマンとは言えないでしょう。

オープナーでは、発行者の簡単な近況報告や雑談(読者が共感できるような内容)、その他のパーソナリティ(人間味、性格、ライフスタイル、住んでいる場所など)を書きます。

なお、パーソナリティについては、20世紀の三大広告人であり、ジェイ・エイブラハムに最も影響を与えたと言われるクロード・ホプキンスも「マーケティングメッセージにパソナリティを入れることは重要」と言っています。

ただし、注意したいのは、長々とオープナーを書いてしまうと、メールが読まれなくなってしまうということです。オープナーは、数行程度に収まるように書きます。

2. オープニング

2つ目は、本題に入る前の結びの部分になります。オープニングの役割は読者の興味を惹き、文章を読み進めてもらうことです。

広告の世界では、ティーザーコピーと言われる部分になります。ティーザーコピーとは、商品やサービスの詳細な情報を伝えず、少しの情報だけを紹介し、消費者の興味や好奇心を喚起させようとする広告手法のことです。

具体的には、オープニングに以下の5つの要素を入れます。

  1. 読者に有益であるが伝わること
  2. 読者の得になることが伝わること
  3. 何について書かれているのかが伝わること
  4. 先を読まなければ分からないようになっていること
  5. 読者にとって、重要な話であることが伝わること

それと忘れてはいけないのは、メールのタイトル(件名)と内容がマッチしていることです。読者はタイトルに興味を持ちメールを開いていますので、タイトルと関係ないと判断したらメールをすぐに閉じてしまいます。

メールを閉じられては、読んでもらうことが出来ませんので、タイトルとオープニングを関連付けることが大切です。

3. コンテンツ

3つ目は、セールスレターの本文(ボディ)に当たる部分になります。コンテンツでは、読者の役に立つ内容を簡潔に伝えます。

私が簡潔と言っているのは、一般に、短い方が反応が良いからです。そもそもメールというのは、長い時間かけて読むものではありません。長くてもA4サイズで2ページ以内に収まるようにします。

また、改行がされてなかったり、センテンス(段落)にリズムがないと読みづらいメールになってしまいますので、以下のことを意識します。

  • 1行を20文字から25文字くらいにする
  • 1つのセンテンス(段落)2~5行にする
  • 改行を多く使い、読みやすくする
  • 漢字や難しい言葉をあまり使わない
  • 罫線や記号を使って見やすくする
  • 伝えたいことを1つに絞る
  • 10秒で読んでも分かる内容にする

せっかく良い内容だっとしても、読みづらいというだけで敬遠されることもあるので、注意が必要です。

4. スイッチ

4つ目は、気づきを与え、行動へのスイッチを与えるということです。

スイッチの目的はコンテンツの要点を箇条書きにしてまとめ、読者に「なるほど!」と思ってもらいクロージングへ繋げることです。いちいちメールを読んでいる時間のない忙しい読者でも、メッセージの全体を掴めるように1秒2秒で読めるようにします。

具体的には、以下のような流れでクロージングへ繋げます。

  1. 要点をまとめると○○です
  2. ○○が大切だと言うことが理解頂けたと思います
  3. しかし、今回、伝えた内容は△△の一部なのです
  4. そのため、△△する必要があります
  5. そして、△△する方法はこちらです(クロージングへ)

5. クロージング(CTA)

5つ目は、解決手段の提示です。CTAとは、「行動喚起」という意味で、「Call To Action」の略になります。メルマガの最大の目的はリンクをクリックしてもらうことになりますので、目的のサイトへのリンクを掲載します。

しかし、ただリンクを掲載すれば、読者はクリックしてくれるのかと言うとそうではありません。行動に対する理由や動機付けが弱いと読者は行動しません。したがって、「なぜ、行動しなければならないのか」を伝える必要があります。

クリックした先でどのようなメリットが得られるのか。どのような得があるのか。なぜ、今、クリックしなければならないのか。これらを伝えます。

加えて、以下のように読者にとって欲しい行動を明記します。

  • 期間限定なので、今スグ確認してください
  • 都合のいい日程をお知らせください
  • 分からない場合はこのメールに返信してください
  • 取り逃す前に、ダウンロードしてください
  • レポートを読んだ感想を送ってください
  • ピンと来たらリンクをクリックしてください

このように一文で書くことで「何をすればいいのか」がストレートに伝わります。

6. 追伸

最後に追伸です。

追伸ではレスポンス(行動喚起)の方法を繰り返し、最後のひと押しをします。具体的な方法は、『プロ直伝!セールスレターの成約率を倍増させる12のテクニック』の追伸の項を参考にしてください。

最後に

最後にこれまでの流れをまとめると以下のようになります。

  1. オープナー:パーソナリティのある書き出し
  2. オープニング:ベネフィット(読者にとっての得)の提示
  3. コンテンツ:簡潔で読みやすいコンテンツ
  4. スイッチ:気づきを与え、行動のスイッチを入れる
  5. クロージング:問題の解決策の提示と行動喚起
  6. 追伸:最後のひと押し

メルマガの反応を高める上で重要になるのが、冒頭でもお話しましたが、どうすれば、読者にリンクをクリックしてもらうかを考えることです。メルマガでセールスをすべて完結させることは難しいので、目的のサイトへの誘導することのみを考えましょう。

また、決して忘れてはいけないのは、メルマガはセールスツールではなく、コミュニケーションツールということです。読者にとって価値のあるコンテンツを継続して提供すれば、読者はあなたに対して信頼を感じてくれるようになります。その結果、通常を遥かに上回る反応率を得られるようになるのです。

テクニックやノウハウも大切ですが、それだけに頼りすぎるのも考えものです。正しいマインドで今回、紹介したテクニックを活用して頂ければ幸いです。


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