必ず覚えておきたい!最も効率良く売上を上げるための3つの超実践的ステップ

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必ず覚えておきたい!最も効率良く売上を上げるための3つの超実践的ステップ

最も効率よくビジネスの売上を上げていくためには、ただ闇雲に見込み客を集めて、商品やサービスを販売していけばいいのかというとそういうわけではありません。これはインターネットに限らずビジネス全体において言えることです。効率よく売上を上げるためには、以下の流れを作る必要があります。

  1. 見込み客を集める(集客)
  2. 見込み客に商品を購入してもらう(顧客化)
  3. 顧客にさらに商品を購入してもらう(リピート化)

とてもシンプルですが、ビジネスを大きく分けるとこの3つに集約されます。それぞれの内容を簡単に解説すると…

1. 買いたい人ではなく興味がある人を集める

見込み客とは「将来、あなたの商品やサービスを買ってくれる可能性(見込み)のある人」のことです。そして、「集める」というのは、見込み客の情報(名前やメールアドレス、住所、連絡先、属性情報)を教えてもらいリストを作るということです。

インターネットにおける見込み客のことをアクセス数などと言う人もいますが、連絡先などの情報が得られていないのであれば、「見込み客を集めた」とは言えません。なぜなら、いくらウェブサイトにアクセスがあっても、こちらから見込み客に対してアプローチすることができないからです。

また、集客のステップでは、商品やサービスを販売することを目的とするのではありません。商品やサービスの販売を目的としてしまうと、商品を購入したい人しか集められないからです。要するに、今、商品を購入しようと考えている人を集めることはできても、将来、商品を購入するであろう人を集めることはできないということです。

したがって、商品やサービスを買いたい人ではなく、興味がある人を集める必要があります。

2. 見込み客との信頼を築き既存顧客に変える

次に見込み客を集めることができたのであれば、彼らに商品やサービスを買ってもらい顧客にしなければなりません。見込み客と顧客との違いは、「お金を支払って商品やサービスを買ってくれたかどうか」です。まず、最初にやるべきことは商品を買ってもらうことです。

しかし、集まった見込み客に対して、商品やサービスを紹介すれば、買ってくれるのかというとそういうことではありません。見込み客はお金を支払うからには損をしたくないと思っています。そのため、お金を払うことに対して慎重になっているのです。例えば…

  • この会社(あなたの会社)は信頼できるだろうか
  • 他にも安くて良い商品があるのではないか
  • アフターフォローはしっかりしているのだろうか
  • 何も今、買わなくてもいいのではないか
  • 別の方法で解決する方法もあるのではないか
  • 少し待てば、さらにいい商品が発売されるのではないか
  • ちょっと高くて買えない
  • もっと色々と調べて、比較検討した方がいいのではないか

このように見込み客には様々な買わない理由があるのです。あなたは一つずつ買わない理由を潰していかなければなりません。

高くて買えないという問題であれば、一括支払いだけではなく、分割などの決済手段を導入して購入の敷居を下げたり、初めての取引で信頼できないという問題であれば、無料お試し期間や返金保証を導入したり…このように考えて、一つ一つ買わない理由を消していきます。

3. 顧客にもっと商品を買ってもらう

お金を払って商品やサービスを購入してくれた顧客は少なからず、あなたのことを信頼して買ってくれたということです。商品を売ったらそれがゴールと思っている人が多いようですが、正しくは最初の購入が顧客との関係の始まりです。

したがって、2回、3回と繰り返し買ってもらえるようにしなければなりません。それによって、あなたに大きな利益がもたらされ、ビジネスは安定していくのです。

ビジネスの本質は、顧客が抱えている悩みや問題を解決することで、その対価としてお金をいただく行為です。そして、最初の取引でその問題をある程度、解決してあげることができました。

しかし、それぞれの顧客が抱えている悩みや問題をすべて解消されたわけではありません。あなたは次々と発生する顧客の問題を一緒に解決しなければならないのです。

こういう話をすると、よく私はブライダル関係で挙式の手伝いをする仕事なので、繰り返し販売することができないのですが…というような声を耳にします。

確かに結婚式をそう何度も行う人はいないでしょう…しかし、結婚式が取引の始まりと考え、その後、発生する悩みや問題にフォーカスすれば、関連する商品やサービスを販売することは可能です。

例えば、結婚記念日のお祝いをサポートしたり、子どもが生まれれば、ベビーカーや子ども服も販売できるはずです。

一見、リピートしづらいと思われる商品やサービスでも顧客の悩みや問題にフォーカスすることで、繰り返し買ってもらうためのアイデアが生まれるはずです。

以上が最も効率良く売上を上げるための全体像です。それでは、具体的な方法を紹介します。

1. 見込み客を集める方法(集客)

インターネットで見込み客を集めるためにやるべきことは至ってシンプルです。具体的には以下の3つの作業を行います。

  1. 魅力的なオファーを用意する
  2. 見込み客を獲得するためのページを作成する
  3. そこに、アクセスを集める

これらは一度、作ってしまえば、あとは改善のフェーズです。見込み客の反応を見ながら、改善を繰り返していき、より見込み客を獲得できるように工夫していきます。

それでは、1つずつ見て行きましょう。

1-1. 魅力的なオファーを用意する

1番目は魅力的なオファーを作ります。オファーとは見込み客の連絡先(名前やメールアドレスなど)の情報を得るために、何かしらのプレゼントを行うということです。化粧品業界でよくあるサンプル品や試供品などがこれに該当します。

見込み客は魅力的なオファーがなければ、自分の連絡先を販売者に提供しようとは思いません。なぜなら、連絡先を提供することで、何か売り込みをされるのではないか。あるいは、迷惑メールが送られてくるのではないか。という具合に意識しているにせよ、無意識にせよ防衛本能が働くからです。

ただ、「連絡先を教えてください」と伝えても、教えてくれる見込み客はいないのです。したがって、自分の連絡先を教えてもいいと思えるような魅力的なオファーが必要になるのです。

一般的には、商品の無料サンプルや販売している商品に関連したレポートやオーディオ、ビデオなど、見込み客の興味を惹くようなオファーを作成します。まずは、コストのかからないPDFのレポートなどのコンテンツを作成することをおすすめします。

例えば、あなたが女性向けの洋服を販売しているとします。その場合、「プロが教える!オシャレな着こなし方」というようなコンテンツを作成します。

ここでの話をまとめると、次のようになります。

  • オファーがなければ、効率良く見込み客を集めることができない
  • 見込み客が興味を持つようなオファーを提示しなければならない
  • 販売している商品やサービスに関連したものでなければならない
  • オファーはコストや手間のかからないデジタルコンテンツにする

1-2. 見込み客を獲得するためのページを作成する

2番目は作成したオファーと引き換えに名前やメールアドレスを入力してもらうためのページを作成します。このページのことを一般的にランディングページ(正式には、スクイーズページと言います)と呼び、具体的には以下のようなページとなります。

例:SEOのレポートを差し上げるので、メールアドレスを入力してください。

ランディングページサンプル

ランディング(Landing)とは直訳すると、「着陸」という意味です。つまり、訪問者が初めて辿り着く(着陸する)入り口となるページのことです。よくランディングページのことをセールスページと勘違いしている人が多いのですが、ランディングページの目的はあくまでも見込み客を獲得することです。ランディングページを正しく機能させるためにも、見込み客を獲得するためのみ(それ以外の目的では使用しない)に使用することが重要です。

具体的にランディングページは以下の要素によって構成されています。

  • 無料で提供するオファー(コンテンツや商品のサンプルなど)
  • ヘッドライン(キャッチコピー)
  • ボディコピー(本文)
  • レスポンスデバイス(オファーを手に入れるための手段)

■ 無料で提供するオファー

1つ目の無料で提供するオファー(コンテンツや商品のサンプルなど)とは、先ほど説明したメールアドレスを引き換えに提供するためのオファーです。見込み客が知りたいもの。見込み客にとって価値があるもの。見込み客の問題が解決できるもの。あなたが提供する商品やサービスに関連のあるものです。ポイントはこちらが言いたい事ではなく、見込み客が聞きたい事をテーマにして作る事です。

■ ヘッドライン(キャッチコピー)

2つ目はランディングページに訪れた人たちに無料オファーを提示するためには、文章でオファーの魅力やオファーによってどのような結果が得られるのかを明確に伝える必要があります。ヘッドライン(キャッチコピー)とは文字通り、見出しのことです。そして、訪れた人のおよそ6割の人が見出してそのページを読むか読まないかを判断する重要な部分です。したがって、見込み客の興味や関心を惹き、自分にとって読む価値があると、一瞬で理解させなければなりません。

■ ボディコピー(本文)

3つ目は、訪問者に対して、オファーの魅力を伝え、請求させる本文になります。オファーを手に入れることでどのようなメリットが得られるのか、どれくらいの価値があるのか、どんな悩みを解決することができるのか、どのように請求すればいいのか、という内容を伝えます。

■ レスポンスデバイス(オファーを手に入れるための手段)

4つ目は、そのオファーを手に入れるために取る手段になります。インターネットで見込み客を集める場合は、専用のフォームを用意して、名前やメールアドレスの情報を入力してもらうのが一般的です。なお、フォームに情報を入力してもらうことをオプトイン(直訳すると選択という意味)と言います。また、フォームを設置してオプトインしてもらう以外にも次のような方法もあります。

  • 電話(電話してくれた方に***をプレゼント)
  • FAX(FAXを送ってくれた方に***をプレゼント)
  • 来店(来店してくれた方に***をプレゼント)
  • 郵送(ハガキを送ってくれた方に***をプレゼント)

この4つの要素以外にもレイアウトやデザインも重要な意味を持っています。信頼性の高いデザインほど効果的なのは言うまでもありません。また、レスポンスの方法が分かりづらいというのも問題です。やりがちな間違いとして多いのは、「***はこちらをクリック」というような具合にリンクを多用することです。見込み客を獲得するため以外の要素を入れてしまうと、訪問者を混乱させる原因となりますので、注意が必要です。

1-3. ランディングページにアクセスを集める

魅力的なオファーとランディングページが用意できたら、いよいよアクセスを集める作業に入ります。具体的に見込み客を獲得することを公式に表すと次のようになります。

アクセス数(訪問者の数) ✕ コンバージョン率(登録率)= 見込み客の獲得数

ランディングページやオファーの内容が良ければ、コンバージョン率(登録率)は当然、高くなります。逆に内容が悪ければ、コンバージョン率(登録率)は下がります。見込み客を獲得するためには、アクセス数を増やすか、コンバージョンを高めるかの2つしかありません。

したがって、ランディングページを作成したけど、見込み客が集まらないという場合は、アクセス数が少ない、ランディングページやオファーの内容が悪い、あるいはその両方ということになります。

具体的にアクセスを集める方法は主に次の7つになります。

  1. SEO(検索エンジン最適化)
  2. PPC広告(クリック課金型広告)
  3. アフィリエイト
  4. ジョイントベンチャー
  5. ソーシャルメディア
  6. ブログ
  7. メルマガ広告

それでは、1つずつ見て行きましょう。

■ SEO(検索エンジン最適化)

1つ目は言わずと知れた最も有名な方法です。検索エンジンの上位にあなたのサイトが表示されれば、アクセスが集まるというものです。

通常、検索ユーザーは検索結果の1〜2ページ(1位〜20位)までしか見ないことから、狙ったキーワードで2ページ目までに表示されなければ、インターネット上に存在しないのと一緒と言われたりもします。

下記の図は検索順位別の予測アクセス数になります。10位から11位(1ページ目から2ページ目)になっただけで、予測アクセス数がおよそ4分の1になっていることが分かると思います。

seo-yosoku3

参考:aramakijake.jp

SEOの問題点はYahoo!やGoogleのアルゴリズム(表示順位するための独自のプログラム)が頻繁に変動し、アクセスが安定しないことです。その半面、検索エンジン経由で訪問した見込み客は目的が明確なため、見込み客を獲得しやすいというメリットもあります。SEOは最低限取り組まなければならない集客手段の一つと言えます。

■ PPC広告(クリック課金型広告)

2つ目はPPC広告です。リスティング広告とも呼ばれ、クリックされるごとに費用が発生する広告のことです。PPCとは「Pay Per Click」の略となります。分かりやすく言うと、検索エンジンの上位をお金で買うということです。

PPC広告の最大の強みは安定性と費用対効果の明確さです。検索エンジンでの上位表示という観点では、SEOと全く同じですが、検索エンジンのアルゴリズムなどの不確定要素が少ないため、アクセスを安定させることができます。

■ アフィリエイト広告

3つ目はアフィリエイト広告です。アフィリエイト広告とは成果報酬型の広告のことで、コンバージョンに対してのみ費用が発生する広告です。基本的にノーリスクでコンバージョンがなければ1円も支払う必要がありません。

しかし、独自にアフィリエイター(紹介者)を獲得して、動かすのにノウハウと労力がかかります。アフィリエイト・サービス・プロバイダ(広告を管理し、アフィリエイターを管理する会社)を使う方法もありますが、初期費用などが高くつくことが多いです。

■ ジョイントベンチャー

4つ目はジョイントベンチャーです。ジョイントベンチャーとはお互いの利益のためにパートナーシップを結び、協力しあうことで、大きな結果を生み出す方法です。

具体的にはあなたの見込み客をすでに保有している企業などにアプローチをして、提携します。ジョイントベンチャーはすぐに取り組め、リスクが少ない方法の一つなので、必ず取り入れるべき集客手段と言えます。

■ ソーシャルメディア

5つ目はFacebookやTwitter、YouTubeなどのソーシャルメディアを使って、アクセスを集める方法です。「これからはソーシャルの時代」と言われることが多いですが、現実にはまだまだビジネスで直接、利用するのは難しい部分が多いと言えます。ソーシャルメディア上での露骨な売り込みが嫌われやすいのも要因の一つです。

「面白い」「役立つ」コンテンツをいかに多く作ることが出来るのかがアクセスを集めるポイントになります。なお、更新などにかなり手間がかかる点は要注意です。

■ ブログ

6つ目はブログからアクセスを集める方法です。ブログはSEOの効果も高く、無料でアクセスを集める手段としてはとても有効的です。しかし、頻繁に更新するのは簡単なことではありません。訪問者が求めている情報を提供することができなければ、ビジネスに全く繋がらないケースもあります。

■ メルマガ広告

7つ目は誰かのメルマガにあなたの広告を出す方法です。メルマガ本文に数行入れるヘッダー、フッター広告とメール本文であなたの宣伝だけをする号外広告があります。あなたのビジネスにマッチするターゲットがいるような広告であれば効果が見込めます。

しかし、問題なのは一度、広告を出してみないと効果の判断ができないことです。発行部数よりクリック率が重要で、今まで広告の受付をしてなかったメルマガが広告募集したときは、比較的、効果が出やすいと言えます。

これらがランディングページにアクセスを集める7つの方法です。最初のうちは無料、あるいは小予算の広告から取り組み、見込み客の獲得状況を確認しながら、改善を繰り返していきます。

※よくお金をかけずにアクセスを集めたいという方がいますが、無料でアクセスを集めるには、時間と労力がかかります。手間や労力をかけるということは、イコール人件費がかかることになります。場合によっては無料の方法の方が結果的に高くつくようなケースもよくあります。したがって、いくら無料と言っても見えないコストがかかっていることを忘れてはいけません。

2. 見込み客に商品を購入してもらう(顧客化)

これまで説明した方法で見込み客を集めることができたら、次は見込み客にあなたの商品やサービスを購入してもらうステップです。具体的には以下の2つのことを行っていきます。

  1. フォローアップ(教育)
  2. セールス(販売)

では、1つずつ見て行きましょう。

2-1. フォローアップ(教育)

1番目のフォローアップです。ダイレクトレスポンスマーケティングでは、教育過程と言います。具体的には見込み客とコミュニケーションをとって、あなたの商品やサービスに興味をもってくれる見込み客を増やす作業のことです。

このフォローアップを行うことで、次のステップのセールスを楽にしてくれます。フォローアップをせずにセールスをかける場合、当然のことながら、「買ってください」というお願いセールスになってしまいます。しかし、フォローアップが適切に行われていると、見込み客から「ぜひ、あなたの商品が欲しいです」となるのです。

フォローアップを適切に行うためには以下の2つを意識する必要があります。

  • 信頼を構築する
  • 欲しいと思ってもらう

当然のことながら、信頼がなければあなたから買ってもらうことはできません。また、欲しいという感情がなければ行動してもらうことはできません。具体的には以下のような点を見込み客に伝えます。

  • 見込み客が抱える問題を解決するための情報
  • あなたの商品がどのように優れているのか
  • あなたの商品によってどのような結果が得られるのか
  • 他社ではなく、あなたを選ぶ理由は何なのか

つまり、自社商品の魅力を伝えながら、見込み客が抱える問題や悩みを解決するための情報を継続して提供するということです。また、フォローアップは単にセールスを楽にするだけでなく、価格競争に陥らないためにもとても重要な役割を果たします。

見込み客は商品を購入する際に商品の選択基準がない場合、一番、分かりやすい価格を基準にして購入の決定を下します。「どの商品も同じような感じだし、それだったら安いのにしよう」という具合に。そうならないためにも、適切フォローアップを行うことが重要と言えます。

具体的には、メールマガジンやEbook、ビデオ、オーディオ、FAX、ダイレクトメールなどの手段を使ってフォローアップを行っていきます。

2-2. セールス(販売)

2番目はセールスです。ここでは、実際にフォローアップした見込み客に対して、商品やサービスを販売します。しかし、セールスと言っても難しいことはありません。なぜなら、これまでセールスを楽にするための作業を行ってきたからです。

あなたの見込み客はあなたをただ商品を売り込む人とは思っていません。見込み客にとってあなたは良きアドバイザー、あるいは自分の悩みを解決してくれる人なのです。つまり、あなたへの信頼度は高く、商品の魅力も伝わっているので、売るのは簡単ということです。

しかし、ただ待っていれば、商品を買ってくれるのかというと、そうではありません。したがって、お店に来店してもらう。見込み客にアポをとり訪問する。セールスレターを作成して販売する。これらの活動が必要となります。具体的にセールスのポイントは以下の通りです。

  1. 魅力的なオファー(提案)を提示する
  2. 期間限定、数量限定、人数限定などの限定をつける
  3. ボーナスや特典を用意する
  4. 見込み客のリスクを最小にする(返金保証や品質保証など)
  5. 購入ステップを分かりやすくシンプルにする
  6. 見込み客が得られる結果にフォーカスする
  7. 1度ではなく、繰り返しセールスを行う

もちろん、コピーライティングの技術を高めれば、より成約率を高める事もできます。ですが、まずは紹介した7つのことを意識してセールスすることで間違いなく、効果が上がるはずです。

3. 顧客にさらに商品を購入してもらう(リピート化)

3番目のステップはリピーターを獲得する作業です。セールスのステップで商品が売れて終わりではありません。冒頭でも説明したとおり、ここからが取引のスタートです。

また、一般的に新規顧客を獲得するためのコストは既存顧客に商品を販売するコストと比較して、およそ5倍と言われることから、リピーター獲得はとても重要な課題です。

事実、新しい顧客を獲得するのはこれまでも説明してきたとおり大変な作業です。分かりやすく新規顧客獲得コストを公式にすると以下のようになります。

既存顧客への販売にかかるコスト ✕ 5 = 新規顧客を獲得するためのコスト

つまり、リピーター獲得ができず、常に新規顧客を獲得しなければならないビジネスでは効率良く売上を上げ、利益を出していくことができないということです。したがって、顧客離れを防止し、顧客維持に最善を尽くさなければならいのです。

3-1. 顧客維持のためにやるべき事

先ほど説明したとおり、一度、獲得した顧客から繰り返し商品を買ってもらうことができれば、あなたのビジネスは安定して、売上と利益を確保することができます。あるマーケターの調査結果によると、主な顧客離れの原因(ベスト3)は次のように言われています。

  1. 顧客への無関心:68%
  2. 製品の不満:14%
  3. 競合の影響:9%

このことからもあなたは顧客を維持するために以下の2つを行なっていく必要があります。

  1. コミュニケーション(フォローアップ)を行う
  2. 新しい商品や新しい価値を継続して提供する

では、1つずつ見て行きましょう。

3-2. コミュニケーションを行う

1つ目は単純に顧客と継続的にコミュニケーションをとってフォローアップするということです。とくに商品を購入した直後のフォローアップは必須です。それは、バイヤースリモース(認知的不協和)という心理が働くからです。バイヤースリモースとは、人が商品を買った後に生まれる「後悔」の感情です。

  • 本当にこの商品で良かったのかなぁ…
  • もっと探せば安くていい商品があったのでは…
  • もう少しよく考えて買ったほうがよかったのでは…
  • この商品は本当に自分にとって必要だったのか…
  • 騙されたんじゃないのか…

このように何かしらの後悔の感情が生まれます。しかし、長期的に顧客との関係を築いていくためには、これらの感情を払拭し、満足してもらう必要があります。具体的には以下の方法でバイヤースリモースを解消します。

  1. 購入の決断が正しかったことを伝える
  2. この商品によって得られる結果やメリットを再度、伝える

初回購入時のフォローアップの次は継続的なフォローアップを行います。ここで重要になるのは「3の法則」という考え方です。3の法則とは人間の脳は3のつくタイミングで物事を忘れるようにできているというもので「3日後」「3週間後」「3ヶ月後」のタイミングでのフォローアップが重要というものです。

具体的にはこの3つのタイミングを基点にして、以下のようなフォローアップを行なっていきます。

  • 3日後:お礼や商品がイメージ通りだったかの確認
  • 7日後:プレゼントや実際に使ってみた感想を確認
  • 14日後:プレゼントやアフターサービス
  • 21日後:継続的に役立つ情報を提供

もし、あなたが既存顧客とのコンタクトをしてないのであれば、その頻度を増やすことが大切です。繰り返し買ってもらえない多くの理由は単純に忘れられていることです。何度も顧客にコンタクトして覚えてもらうことができれば、何か問題が起きたときにあなたの会社をきっと思い出すはずです。

3-3. 新しい商品や新しい価値を継続して提供する

2つ目は新しい商品や新しい価値を提供するということです。毎回のコンタクトで売り込みばかりの情報を送っても嫌がられるだけです。そのため、顧客にとって役立つ情報を提供する必要があります。例えば…

  • 商品やサービスの便利な使い方
  • 商品やサービスに関するケーススタディ
  • 新しい問題への解決方法
  • お客様の声の紹介

このような形で、顧客の悩みや問題をサポートするようなコンテンツを提供します。嫌がられずに商品を売り込みするには、そういったコンテンツとのバランスを取ることが重要です。

また、顧客を飽きさせないようにする工夫も大切です。人間の欲求は次から次へと出てくるものです。そのため、常に新しい企画(イベントなど)や情報を提供することを考えなければなりません。

最後に

売上が振るわない人や会社に共通して言えることは、複数(集客と販売など)のことを同時に行なっているということです。難しそうに見えるビジネスも分解して考えれば、至ってシンプルです。これまで紹介した一つ一つのステップを実践して、売上を大きく伸ばすことができるはずです。


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