悪用厳禁!人とお金を自由に動かす秘密の心理テクニック

悪用厳禁!人とお金を自由に動かす秘密の心理テクニック

トップクラスのコピーライターは人間の心理をよく理解しています。

それは人が商品を購入するときの心理にはパターンがあり、その心理を利用することで売れない商品やサービスが売れるようになったり、自分のメッセージをしっかり相手に刻み込むことができることを知っているからです。

今回はその中でもとくに強力な次の5つの心理テクニックを分かりやすく具体的に紹介していきます。

これらの心理をマスターすることで、あなたは他の人より1歩も2歩も抜きん出ることができます。

商品やサービスを購入してもらえる可能性が高まることはもちろんのこと、売れるコピーライティングの理由が分かり、いつでも売れるコピーが書けるようになるはずです。

それでは、1つずつ見て行きましょう。

心理1. 具体性

1番目は具体性です。具体性とは文字通り、相手に具体的に伝えるということです。

基本的に人は普段から何かしらのリスクを感じ、そのリスクを避けようとしならが生活しています。

例えば、

  • 金銭的リスク(支払った金額が無駄にならないかどうか)
  • 精神的リスク(恨みを買ったり、人に嫌われないか)
  • 肉体的リスク(怪我をしたり、危なくないかどうか)

これらは一例ですが、いずれにしてもリスクを回避しようとする心理が働いているのです。

そして、それらのリスクを回避しなければ、相手に行動してもらうことができない。その一つの方法が具体性ということです。

つまり、具体的に相手に伝えることによって、リスクが安心へと変わり、行動してもらいやすくなるわけです。

したがって、大きい・小さい、多い・少ないなどの形容詞を極力使わずに、具体的に伝えなければなりません。

例えば、以下の2つを比較した場合、後者の方が信頼性があります。

  • 9割以上の人がこの商品を買っています
  • 93.7%の人がこの商品を買っています

それは、「9割」よりも「93.7%」という数字の方がより具体的だからです。

しかし、単に数字を使えばいいのかというとそういうわけではありません。

なぜなら、具体性をもたせることで相手がイメージしずらくなってしまうこともしばしばあるからです。

例えば、あなたが具体性を持たせるために、「とても大きい」と言う言葉を使う代わりに100ヘクタールという言葉を使ったとします。

もちろん、「とても大きい」という言葉より「100ヘクタール」の方が具体的である。しかし、「100ヘクタール」と言われて、相手はその大きさを具体的に想像することができるでしょうか?

おそらく、普通の人であれば、答えは「ノー」でしょう。なぜなら、「100ヘクタール」という言葉に馴染みがないからです。

では、「東京ドーム21個分」と言ったらどうでしょうか。だいぶ伝わりやすくなったはずです。要するに具体性とは単に数字を使うことではなく、読み手がイメージしやすくするということです。

その他にも具体性を使う上で次のような注意点があります。

1. 真実を伝える

より具体的に書くことで成約率を高めることができます。しかし、それが真実でなければ、そう長くは持たないでしょう。

それは文章には書き手の人間そのものが表れるからです。

書き手が誠実でなければ、読み手に潜在意識レベルでリスクを感じさせしまいます。したがって、常に真実を述べなければなりません。

2. マーケットによって使い分ける

例えば、あなたがサプリメントを販売していたとしましょう。そして、具体性に「87.9%の女性が滿足しています」と伝えます。

しかし、他の競合がすぐに模倣し、同じような商品で同じようなことを言ってきます。例えば、次のような具合に…

  • 「95.1%の女性が滿足しています」
  • 「93.8%の女性が滿足しています」
  • 「89.4%の女性が滿足しています」

最初は売れるかもしれませんが、次第に差別化が難しくなり長くは持たないでしょう。その場合、ニッチなキーワードを具体的に使うと効果的です。

例えば、性別や地域、年齢、職業、家族構成などです。

  • 「北海道の漁師91.7%が絶賛したタラバガニ」
  • 「20代の美人OLの93.1%が愛用している秘密の美容クリーム」
  • 「40代のサラリーマンの81.9%が認めた消臭スプレー」

このように、より細分化したニッチなキーワードを入れて具体性を持たせます。これによって、他の人との差別化ができるようになります。

心理2. 理由

2番目は理由です。理由には人間の防衛本能を取り払う効果があります。人間は意識しているにせよ、無意識にせよ、何かの主張に対して「なぜ、なのか?」と疑問を持ち、リスクを回避しようとします。

仮に「半額セール!」とあなたが言ったとしても、顧客は「なぜ、半額なのか?」と疑問を持ち、理由を探そうとするのです。その他にも…

  • 限定100名様に限り、特別価格です。(なぜ、100名なのか)
  • 再入荷!売り切れる前にどうぞ。(なぜ、売り切れるのか)
  • この方法で売上アップが見込めます。(なぜ、その方法で売上アップするのか)

このように防衛本能が働いて、疑問が生まれます。したがって、あなたは常に主張に対して、明確な理由を用意しなければならないのです。

  • 限定100名様に限り、特別価格です。なぜならば…
  • 再入荷!売り切れる前にどうぞ。なぜならば…
  • この方法で売上アップが見込めます。なぜならば…

という具合に。また、理由の重要性については近代広告の歴史を作ったと言われているジョン・E・ケネディも次のように言っています。

レスポンスを獲得するには、Reason Why(何かをオファーする際には、必ずなぜそうするのか、理由を明らかにすること)を活用することと、スペースを有効に使うことでアピール力を高めることである。

理由の重要性については、次のような有名な例もあります。

その例とは、コピー機の順番を待っている人が、先にコピーをとらせて欲しいときに、どういう言葉を使うと譲ってくれるのか、というものです。

  1. 「先にコピーをとらせてもらえませんか?」
  2. 「急いているので先にコピーをとらせてもらえませんか?」
  3. 「コピーをとらなければならないので、先にコピーをとらせてもらえませんか?」

この3つを試したところ、1は60%、2は94%、3は93%という承認率の結果となりました。

1が少なく、2と3が多い理由は、「ので」という理由が入っているからです。つまり、「○○なので」という理由が行動を取る結果になったのです。

ここで注目していただきたいのは、3番です。「コピーをとらなければならないので」というのは相手も同じことが言えます。

そのため、先にコピーをとる正当な理由とは言えません。しかし、「ので」がつくと自動的に相手の要求を受け入れてしまったのです。

これはコピーライティングの成約率を上げる方法としてもとても有効的です。

心理3. 権威

3番目は権威です。権威とは一般的に社会的地位や認知されている人、資格を持つ人、経営者、医者、弁護士などを指します。

そして、権威は強い理由付けになります。それは、「この人が勧める商品だから」という自分の選択肢を正当化する強力な材料になるからです。

有名人やタレントを通じたCMや広告がその商品やサービスを実際に使ったりしたことがないにもかかわらず、良いイメージを与えるのはこのせいです。

セールスレターでは推薦者の声としてよく利用されています。

さらに権威は他人が築きあげた信頼を自分の信頼にしてしまうことができます。

具体的には、推薦者の声を権威があり信用も厚い人にお願いしたり、偉人や権威のある人の言葉を引用するという方法です。

例えば、あなたが「コピーライティングはセールス力」であるという主張をしたいとします。その場合、次のようにします。

広告業界を変えたコピーライターの祖と言われているジョン・E・ケネディも次のように言っています。「Salesmanship in Print(紙の上のセールスマン)」と…

こうすることで、あなたの主張とジョン・E・ケネディの主張が結びつき、あなたの主張に対する信頼性が高まります。

これはあくまでも一例ですが、このように他の人から権威を借りることで、売上を一気に伸ばすことは、様々なところで行われています。

心理4. 返報性

4番目は返報性です。これは誰かに何かをしてもらったお礼として、いつかお返しをしようという心理が働くというものです。

よく化粧品業界ではサンプルや試供品を配ります。これには次の2つの理由があります。

  1. 無料で使ってもらって商品の良さを知ってもらう
  2. 無料で提供してもらったのだから買わないと申し訳ないという気持ちにさせる

要するに、自分の要望を先に伝えるのではなく、先に相手に価値を与え、その後に自分の要望を伝えることで行動してもらえる可能性が高まるということです。

また、2009年にロングテール戦略で有名なクリス・アンダーソンによって提唱されたフリー戦略というのも、この返報性を上手く活用した戦略と言えます。

昔からの格言で「損して得をとる」という言葉がありますが、まさにその通りです。

情報を販売するような商品やサービスでは、PDFやオーディオ、ビデオなどコストがほとんどかからないもので、毎日、コンテンツを無料で提供している人や企業がありますが、それを戦略的に行なっていることろは、やはり億単位の売上を稼いでいます。

そして、有料の商品を販売すると、「無料でこれだけ良い内容なのに、有料だとどれだけ凄いんだ」という期待と、今まで受け取った分のお返しをしたいという返報性が働きます。

こういった心理を戦略的に使うと、より大きな収益を得ることができます。

心理5. ストーリー

最後はストーリーです。私たちは子供のころからストーリーが大好きです。その証拠に勉強を強要されるのは嫌でも、ストーリーを強要されて見たという人はいないでしょう。

ドラマや映画、アニメ、小説、マンガ…これらはすべてストーリーです。したがって、ストリーを広告やセールスレターに使うことで、相手を文章に引き込むことができるのです。

しかし、ストーリーであれば、何でも良いのかというとそうではありません。

人を引き込むストーリーには「大きな目標」「試練」「挫折」「目標の達成」「ハッピーエンド」というようにある一定のパターンがあります。

そして、そのパターンを使うことで読み手を引き込み、感動させ、行動させることができます。

今回はその中でも万人受けするストーリーのパターンを紹介します。

5-1. 見込み客と似ている状態からのスタート

ここでは、広告を見た人が「自分と似ている」あるいは、「これは自分と同じだ」といえる始まりで読み手をストーリーに引き込みます。

見込み客から共感や理解を得られるストーリーを書くことで信頼を得ることができます。

5-2. 挑戦と失敗の繰り返し

ここでは、抱えている悩みや問題を解決するために、試行錯誤して挑戦し、失敗を繰り返すというシーンです。

戦闘シーンのあるマンガや映画でよくあるパターンですが、強敵に挑戦するも一向に勝てないというものです。

5-3. 出会いと新しい発見

ここでは、2の状態で試行錯誤し、諦めそうになったときに新しい出会いと発見があるという内容にします。

映画などにあるヒーローを助けるためにやってくる強い味方が登場するような具合です。

5-4. 目標達成と成功

ここでは、3での出会いや新しい発見により、目標を達成し、成功していく流れを描きます。

今まで成功できなかったのは、これに原因があったからだ…という具合です。

5-5. 信憑性をもたせるデータや証拠

ここでは、ストーリーに信憑性をもたせるために、データや科学的な証拠を入れます。

ストーリーに真実性がなければ、効果が弱まってしまいます。したがって、ストーリーが真実であることを証明しなければいけません。

5-6. 他の人も成功しているという事例

ここでは、お客様の声や知り合いの声などを使って、自分だけではなく、他の人も成功しているという事実を伝えます。

ここではできる限り具体性を持たせるようにします。

5-7. 最後のひと押し

最後に「次はあなたの番です」、「購入してください」というように購入を促すような言葉を入れて、最後のひと押しをします。

マーケティングではこのことをコールトゥアクション(CTR)とも言います。

商品やサービスに関するストーリーを語ってもそれだけでは売上にはつながりません。したがって、明確なアクションをとってもらえるように伝えます。

これら7つの要素が一番、メジャーなストーリーの展開パターンです。

映画を見ているとその世界に自分が引き込まれるように、興味深いストーリーは見込み客を引き込みます。

これまで紹介したテクニックの中でもストーリーは強力なテクニックと言えます。

最後に

小手先のテクニックというものは一過性のものですが、人の心理というものはいつの時代も変わらないものです。

人間の心理を理解し、それらを活用することであなたに利益をもたらしてくれます。

しかし、忘れてはいけないのは、これらの心理テクニックはあくまでも見込み客の問題解決をスムーズに行うための一つの手段であるということです。

ビジネスとは顧客の悩みや問題を解決し、その対価としてお金を得る行為です。

決して相手をコントロールしたり、陥れたりするものではありません。正しいマインドを持ってこれらのテクニックを使うことで大きくビジネスに貢献してくれるはずです。

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