ネットでモノを売るために使える7の人間心理とスゴイ活用術

ネットでモノを売るために使える7の人間心理とスゴイ活用術

今、インターネットマーケティングでは、ブロダクトローンチと言われる手法がよく使われています。この手法は魅力的な無料オファー(プレゼントなど)で見込み客を集め、集まった見込み客に情報を小出しに公開し、最終的に大きなセールスに繋げるというものです。

セールスの規模は様々ですが、一度のセールスで数千万〜数億という売上が上がることはそう珍しくありません。では、なぜ、プロダクトローンチは、ここまで大きな売上を稼ぎ出すことができるのでしょうか。

それは、ストーリーや希少性、社会的証明、返報性、相互関係、イベント、期待感、コミュニティなど、数々の心理テクニックが使われているからです。

日頃、私たちが目や耳にする広告やマーケティング戦略は、心理学をベースにしたものが多いです。

ひと口に心理学と言っても、その分類は社会心理学や臨床心理学、犯罪心理学、認知心理学など多岐に渡りますが、ここでは、すぐに活用できる7つの心理テクニックをウェブに落とし込んで紹介します。

それでは、1つずつ見て行きましょう。

1. リフレーミング

リフレーミングとは、同じ出来事でも人によって捉え方が違うという現象のことです。目の前に置いてある半分ほど水が入ったコップも「もう、これだけしかない」と思う人もいれば、「まだ、こんなに残っている」と思う人もいます。

この現象はあらゆる物や出来事で見られます。底から1cmしか水が入ってないような極端な場合は別ですが、その人の経験や知識、そのときの状況や状態によって、同じ数、同じ量、同じ価格でも見え方が違ってくることは、お分かり頂けるはずです。

ここで私たちが考えなければならないことは、仮にあなたが売っている1万円の商品をあなたが安いと感じていても、見る人によっては高いと感じるということです。

そこで重要になるのが、安いのなら、どのくらい安いのか、どのくらい価値があるからお得なのかを伝える工夫です。

安さやお得感を伝える表現としては、以下のようなものがあります。

  • これだけのメリットがあります
  • ○○に例えるとこれくらいの価値があります
  • ビジネス書○○冊分の内容です
  • 他店で購入するより、○○円お得です
  • 通常○○円で販売しているものなので、破格です
  • 金額にして、○○円くらいの価値があるものです
  • 他ではこの金額で手に入りません

2. コントラスト効果

コントラスト効果とは、高い金額を見た後にそれより安い金額を見ると、必要以上に安く感じるという心理です。100万円のブランドバックを見た後に、3万円のバックを見ると、安く感じる。これはコントラスト効果の典型例です。

また、威圧感のある人と接した後に、普通の人と接すると優しく感じるというのもコントラスト効果と言えます。

case1よくレストランのメニューには、左図のようなコースが並んでいます。いわゆる「松竹梅」と言われるものです。
料金設定にもよりますが、一般的によく注文されるのは、真ん中のコースです。

それは、ふだんランチを1,000円と決めている人でも、比較となるAコースの存在によって、Bコースが意外と安く感じてしまうからです。

この例からも分かるように、コントラスト効果で重要なことは、1番売りたい商品を安く見せるために、高額商品を「見せ商品」として置くことです。

また、下図のように販売したい商品を赤字や太字で強調することも大切です。

case2

大っぴらにやるのも考えものですが、細かいアピールをすることで、自然と販売したい商品へ誘導することができます。

3. マジカルナンバー7

マジカルナンバー7とは、アメリカのプリンストン大学教授で心理学者のジョージ・ミラー氏が発見したもので、人の記憶や認識は7つまでは容易で、それ以上になると難しくなるという現象です。

つまり、7と8の間には、見えない境界線が引かれているということです。

七転八倒、なくて七癖、親の七光り、七福神、七賢人、七不思議などの慣用句やことわざなどに7を表すものが多いのも、この現象から生み出された言葉なのでしょう。

つまり、一度に8個以上の物事を記憶させようとしてはいけないということです。

例えば、ウェブサイトのメニューが10個並んでいたらどうでしょうか。コンテンツが豊富なウェブサイトと言えるかもしれませんが、あまり効果的とは言えません。

したがって、メインとなるメニューは7つまでにします。また、独自のウリや特徴を伝える場合も同様の理由で7つまでにしましょう。

4. テンション・リダクション

テンション・リダクションとは、一度、購入を決定すると、それまでの緊張感がなくなり、心理的に無防備な状態になる心理のことです。

例えば、自動車を購入する場合。よほどお金に余裕がある人でない限りはどうしても慎重になります。数百万円の買い物になるわけですから、当然です。

予算を決めて、ディーラーへ出向き、試乗したり、カタログを見たり、車種を比較したりします。

ところがいざ、購入する自動車が決まって、契約を結ぶ段階になると、お客様の心理にある変化が訪れます。

それは、「どうせ買うんだから、このオプションもこのオプションも付けよう」という心理です。

身近なところで言うと、ファーストフード店でハンバーガーを注文すると、「ご一緒にポテトもいかがですか」と聞かれて、買ってしまう。これもテンション・リダクションという現象です。

マーケティングの世界には「アップセル」「クロスセル」という販売手法があります。簡単に説明すると、以下のようになります。

  • アップセル:希望より上位の商品を販売する方法
  • クロスセル:商品を補完する別の商品を販売する方法

具体的には、購入完了画面で「ワンタイムオファー(1度きりのご案内)」や「この商品を購入した方はこちらの商品も買っています」という前置きで、他の商品を紹介します。

つまり、財布の紐がゆるんだ瞬間に他の商品を紹介することで、普通に商品を紹介する場合と比較して、買ってもらえる可能性が飛躍的に高まるということです。

また、購入完了画面だけでなく、購入者に送信されるメールの中で、クロスセル、アップセルを狙う手法もあります。

5. カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、禁止されるほどやってみたくなる心理現象のことです。

身近な例えでは、週刊誌の袋とじが挙げられます。コンビニの雑誌コーナーで、指を入れて覗き見ようとする光景をよく見かけます。

それだけ袋とじは魅力的なのです。その魅力の正体は、「開けて見てはいけません」という暗黙のプレッシャーです。仮に同じ内容であっても、綴じられてなければ、魅力は半減することでしょう。

ウェブにおけるカリギュラ効果の活用方法は会員しか見れないような専用ページを用意したり、セールスページに禁止を促すコピーを入れたりすることです。

具体的に以下のようなコピーはとても効果的です。

  • ○○に当てはまる人は購入しないでください
  • 決して○○しないでください
  • 絶対に人には教えないでください

単に「買ってください!おすすめです!」というのではなく、「おすすめできない人もいます。ですが、それ以外の人にはおすすめです」とすることで、お客様も「押し売りされた!買わされた!」という心理的抵抗が無くなり買いやすくなります。

6. マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、買った商品やサービスが自分に合わなかったらどうしよう。思うような結果が得られなかったらどうしよう。という不安のことです。

どんな商品であっても、購入時には不安がつきまとうものです。とくに実際に使ってみないと効果が分かりにくい商品やサービスは、とくに不安が大きいものです。

したがって、お客様が抱える不安を解消してあげることがとても重要です。マーケティングの世界では、このことをリスクリバーサルと言います。

リスクリバーサルの基本的なコンセプトは、お客様が負っているリスクを販売者側が負って、お客様が商品を購入しやすい状況を作ろうということです。

具体的にリスクリバーサルには、以下の4つのパターンがあります。

  1. 購入代金の100%を返金するパターン
  2. 100%以上の返金保証をするパターン
  3. 代金の一部を返金するパターン
  4. 代金を後払いにするパターン

単純に返金保証、返品保証をすれば、リスクリバーサルの効果が得られるというわけではありません。

リスクリバーサルを有効に活用するには、商品やサービスによって保証の内容を変えなければなりません。

よく化粧品メーカーが、CMで大々的に無料お試しセットを勧めてくるのも、リスクリバーサルを考えているからこそです。

通常、商品を購入する場合にリスクを負っているのはお客様です。とくに購入する商品の金額が高額になればなるほど、そのリスクは大きくなります。

リスクリバーサルをすることに抵抗を感じるかもしれませんが、実際に返金を要求する人は1%未満です。

リスクリバーサルによる売上アップは、返金保証のリスクを必ず上回りますので、ぜひとも無料お試しや返金保証を取り入れてみてください。

7. アフォーダンス理論

アフォーダンス理論とは、過去の体験をもとに特定の条件に特定の行動が結び付けられるという現象のことです。

例えば、ドアノブがあれば、それを「回す」「引く」という行動を反射的に行います。駐車場に2本の白線があれば、普通はその白線の間に車を停めようとします。

これは、私たちの意識に行動が関連付けられているからです。

ここで大切なことは、大多数の人が無意識に認知できることを把握し、ウェブに活用していくということです。難しく感じるかもしれませんが、要するに、誰もが見たことがあるウェブサイトのルールを取り入れるということです。

例えば、リンクされている文字は青色という点やリンクされている文字にはアンダーラインが引いてあるという点です。

以下は、大手サイトのリンクの色をまとめたものですが、デフォルト色よりも青の要素を減らしたものや青の要素を減らして緑の要素を付加したものが一般的ということが分かると思います。

Google #1111cc
Yahoo! #0000de
bing #0033cc
NEVER #0036d3
YouTube #0033cc
ニコニコ動画 #1111cc
facebook #3b5998
twitter #0084b4

アフォーダンスを日本を代表するサイトや膨大なアクセスを稼ぎだすサイトから学ぶことで、訪問者を的確に導く、サイトを作ることができます。

見かけばかりを考えてしまうと、「どこを押せばいいのか?」「どこに自分の欲しい情報があるのか?」が伝わりずらくなり、文字通り見かけだけのサイトになってしまいますので、注意が必要です。

最後に

いくら技術が進化しても、人の心理は変わらないものです。ここで紹介した心理はいずれもインターネットで商品を売るために必要不可欠なものです。

ぜひとも、あなたのウェブサイトやビジネスに取り入れて頂ければ幸いです。

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